ストレスチェックOEMを企業顧客に提案・受注するための営業ガイド｜社労士・産業保健スタッフ向け

ストレスチェックOEM代理店が顧客に提案する前に知っておくべきこと

ストレスチェックOEMシステムを導入した社労士事務所や産業保健スタッフが、最初の壁にぶつかるのが「既存顧客への提案・受注」です。労務顧問として信頼関係はあっても、「新しいサービスを売る」という営業行為は抵抗感を感じる方も少なくありません。

しかし、ストレスチェックOEMの提案は「売り込み」ではなく「顧客が抱えている法的義務への解決策の提供」です。この視点の転換が、成功する代理店と伸び悩む代理店を分ける最大のポイントです。

提案タイミング：2028年義務化を最大の追い風に使う

2025年5月公布・改正労働安全衛生法により、50人未満事業場のストレスチェックが2028年4月1日を目標に義務化される方針が示されました。この制度変更は、OEM代理店にとって最大の提案機会です。

提案に最適なタイミング

• 今すぐ（2026年〜）：「2028年義務化前の試行導入」として提案。受検率や運用フローを事前に確立しておくメリットを訴求
• 年次契約更新時：既存の労務顧問契約の更新面談で、ストレスチェックサポートを追加提案
• 定期訪問・電話フォロー時：「先月厚労省が発表した義務化スケジュールについてですが…」という形で自然に導入
• 新規顧問契約時：初回提案時から「労務管理の一環としてストレスチェック対応も込みでサポートします」と一体提案

顧客企業別の提案シナリオ

パターン1: 50人以上・すでに実施義務あり（未対応または自社実施中）

このパターンが最も即決率が高い層です。

• 未対応企業：「現在未実施は法令違反リスクがあります。私のほうでシステムと実施代行を一括サポートできます」と義務・リスクから入る
• 紙運用・表計算で自社実施中：「毎年どのくらいの工数がかかっていますか？システム化すれば担当者の作業を大幅削減できます」とコスト比較で入る
• 高コストの外部委託中：「現在の委託費用を教えてください。同等機能でコストを下げられる可能性があります」と費用比較で入る

パターン2: 50人未満・2028年義務化を知らない（多数派）

最大の市場です。義務化を知らない企業が多いため、「情報提供」として自然に提案できます。

提案の流れ：①「最近ストレスチェックが50人未満にも義務化される方針が決まりました」と情報提供 → ②「2028年からなので今から準備しておくと余裕をもって対応できます」とメリット提示 → ③「私のほうでシステムごとサポートできます。料金は1人〇円で、年間〇〇円です」と具体的な金額提示

パターン3: 産業医・健診機関（法人顧客）

産業医や健診機関は「ストレスチェックの実施者資格を持ちながら、システムを持っていない」ケースが多くあります。

• 「実施者としての先生の専門性＋私が提供するシステム」という役割分担を提案
• 先生が担当する企業のストレスチェック業務を一括受注→OEMシステムで効率化という共同提案も可能

提案書の作り方：3枚で決まる構成

顧客提案書は複雑に作る必要はありません。A4で3〜5枚程度に収める「シンプル提案書」が最も成功率が高いことがわかっています。

1枚目：課題と義務化の現状

• ストレスチェック義務の概要（50人以上は現在義務・50人未満は2028年4月方針）
• 未対応の場合のリスク（行政指導・50万円以下の罰金・労働者の信頼低下）
• 御社（または御社の顧客企業）の現状確認（実施済み/未実施/自社実施/外部委託）

2枚目：提案内容と料金

• 提供するサービス内容（システム提供・実施計画支援・集計・集団分析・衛生委員会報告資料作成など）
• 料金体系（例：基本料金＋1人あたり〇円/年）
• 現在の費用との比較（コスト削減効果を数値で示す）
• 導入までのスケジュール（最短〇週間で対応可能）

3枚目：導入事例・よくある質問

• 類似規模・業種での導入事例（匿名可）
• 「導入後の担当者の声」（工数削減・安心感など）
• よくある質問への回答

よくある断り文句と切り返し方

「今は費用をかけたくない」

切り返し：「現在の担当者の工数（人件費）と比較してみましょう。年間〇時間 × 時給〇円のコストがかかっています。システム化するとこれを削減できます」と費用対効果を具体的に示す。

「うちは50人以下だから関係ない」

切り返し：「2028年4月から義務化される方針が政府から示されています。今から試行して慣れておけば、義務化後も慌てずに済みます。今年実施しておけば来年以降の基準データにもなります」と先行メリットを強調。

「外部委託先があるから不要」

切り返し：「現在の委託費用はどれくらいですか？同等の機能でコストを下げられる可能性があります。また、私が代理店として対応することで、困ったときにすぐ相談できるメリットもあります」とコストと利便性を訴求。

受注後の初期対応で顧客満足度を高める

受注後の最初の1〜2ヶ月が、長期継続のカギを握ります。以下の初期対応を徹底しましょう。

1. 実施規程のサポート：顧客企業の衛生委員会で審議すべき実施規程のひな形を提供し、記載事項の確認をサポート
2. 従業員向け案内文の作成支援：「何のために受けるのか」「個人情報はどう扱われるか」を明記した案内文テンプレートを提供
3. 初回ウォークスルー：担当者と一緒にシステムにログインし、受検URLの発行・案内メール送信の操作を確認
4. 集計後のフォロー連絡：受検期間終了後に「集計結果が出ました。集団分析の読み方をご説明します」とプロアクティブに連絡