BtoB ECサイト構築ガイド｜法人向け機能・掛け売り対応・システム連携の進め方

BtoB ECが注目される背景

BtoB（企業間取引）のEC化率は年々上昇しています。経済産業省の調査によると、BtoB ECの市場規模は約465兆円（2024年）で、EC化率は約40%に達しています。

これまでBtoB取引は、電話・FAX・メールでの受発注が主流でした。しかし、以下の理由からEC化への移行が加速しています。

• 人手不足 — 営業・受注担当者の採用が困難。受注業務の自動化が急務
• 顧客側のニーズ変化 — バイヤーもオンラインでの発注を好むようになった
• 業務効率化 — 電話・FAX受注の転記ミス、在庫確認の手間を削減
• データ活用 — 取引データの蓄積・分析による営業力強化

ただし、BtoB ECはBtoC ECとは求められる機能が大きく異なります。BtoCの仕組みをそのまま適用すると、現場で使えないシステムになりがちです。

BtoB ECとBtoC ECの違い

BtoB ECの構築を検討する際、まず理解すべきはBtoCとの根本的な違いです。

この違いを踏まえず「Shopifyで十分」と判断すると、掛け売りや会員別価格に対応できず、結局は手作業が残ってしまいます。

BtoB ECサイトに必要な機能

会員管理・取引先管理

• 法人アカウント管理 — 1社に複数ユーザー（購入担当・承認者・管理者）を紐付け
• 承認ワークフロー — 担当者が注文→上長が承認→発注確定の流れ
• 取引先ランク — ゴールド・シルバー等のランクに応じた掛け率や送料条件の設定
• 閲覧制限 — 取引先によって見える商品・見えない商品を制御

価格・掛け率管理

• 会員別価格 — 取引先ごとに異なる販売価格を設定
• 数量割引 — ロット数に応じた段階的な値引き
• 見積もり機能 — オンラインで見積もり依頼→見積書発行→注文の流れ
• 掛け率テーブル — 商品カテゴリ × 取引先ランクの掛け率マトリクス

受注・決済

• 掛け売り（後払い） — 月末締め翌月末払い等。与信管理が必須
• 請求書払い — 注文ごとではなく月次でまとめて請求
• 発注書出力 — 社内稟議用の帳票出力
• 定期注文（リピートオーダー） — 毎月同じ商品を自動発注する機能
• クイックオーダー — 型番を直接入力して大量の商品をまとめて注文

基幹システム連携

• 在庫管理連携 — リアルタイムの在庫数をEC上に反映
• 会計システム連携 — 売上・請求データを自動連携
• 出荷管理連携 — 受注→出荷指示→配送状況の一気通貫
• 顧客管理（CRM）連携 — 営業活動データとEC購買データの統合

掛け売り・与信管理の仕組み

BtoB ECの最大の特徴が「掛け売り」です。BtoCのように注文時に即時決済するのではなく、月単位でまとめて請求・支払いする商慣習です。

掛け売りの基本フロー

1. 取引先が商品を注文
2. 商品を納品（この時点で売掛金が発生）
3. 月末に締め処理（当月分の注文をまとめる）
4. 請求書を発行・送付
5. 翌月末（または翌々月末）に入金

与信管理が必要な理由

掛け売りは「後から払ってもらう」仕組みのため、未回収リスクがあります。与信管理とは、取引先ごとに「いくらまで掛け売りを認めるか」の上限（与信限度額）を設定・管理することです。

• 自社で与信管理 — 帝国データバンク・東京商工リサーチの企業情報を基に与信枠を設定。管理の手間はかかるが柔軟性が高い
• BtoB決済サービスを利用 — Paid（ラクーンフィナンシャル）、NP掛け払い、マネーフォワード ケッサイ等。与信審査から請求・回収まで代行してくれる

主要なBtoB決済サービスの比較

BtoB EC構築プラットフォームの比較

BtoB ECの構築方法は、大きく3つに分かれます。

BtoB専用ASP・SaaS

BtoB ECに特化したクラウドサービスです。掛け売り・会員別価格・承認フローなどの機能が標準装備されています。

汎用ECプラットフォーム＋カスタマイズ

ShopifyやEC-CUBEをベースに、BtoB向けの機能をプラグインやカスタム開発で追加する方法です。

• Shopify Plus — Wholesale Channelで法人向け価格を設定可能。ただし日本の商慣習（掛け売り・請求書払い）には追加開発が必要
• EC-CUBE — BtoB向けプラグインで会員別価格や掛け売りに対応可能。カスタマイズの自由度は高いが、開発コストがかかる

フルスクラッチ開発

自社の業務フローに完全に合わせたシステムをゼロから構築する方法です。

• 向いているケース — 独自の価格体系・商慣習がある、既存の基幹システムとの深い連携が必要、取り扱い商品の特性が特殊（構成品の組み合わせ注文等）
• 費用目安 — 1,000万〜5,000万円以上
• 期間 — 6ヶ月〜1年以上

選び方の判断基準

• 月商1,000万円未満・取引先50社未満 → BtoB専用ASP（Bカート等）で始める
• 月商1,000万〜5,000万円・取引先50〜500社 → 専用ASP or EC-CUBEカスタマイズ
• 月商5,000万円以上・複雑な基幹連携 → フルスクラッチ or 大規模パッケージ

BtoB EC導入の進め方

フェーズ1：現状分析と要件整理（1〜2ヶ月）

• 現在の受発注フロー（電話・FAX・メール）の棚卸し
• 取引先ごとの価格体系・決済条件の整理
• 基幹システムの現状確認（データ連携の可否）
• 社内の関係者（営業・物流・経理）へのヒアリング

フェーズ2：プラットフォーム選定・設計（1〜2ヶ月）

• 機能要件と予算を照らして構築方法を決定
• 決済方法（自社与信 or BtoB決済サービス）の選択
• 基幹システム連携の設計（API・CSV・手動のいずれか）
• 画面設計・ワイヤーフレーム作成

フェーズ3：構築・テスト（2〜6ヶ月）

• ECサイトの構築・カスタマイズ
• 商品データ・取引先データの移行
• 基幹システムとの連携テスト
• 取引先数社でのパイロット運用

フェーズ4：段階的リリース（1〜3ヶ月）

• まず定期注文の多い取引先からECに移行
• 営業担当者への操作研修
• 取引先への利用案内・マニュアル配布
• 電話・FAXとの併用期間を設けて移行を促進

BtoB EC導入でよくある失敗と対策

失敗①：現場の営業担当者が使わない

原因：「今までのやり方の方が早い」と感じてECを使わない

対策：営業担当者にもメリットを実感してもらう（受注処理の時間削減データを見せる、定型注文から移行、新規はEC経由のみにする等）

失敗②：基幹システムとの連携がボトルネックに

原因：古い基幹システムにAPIがなく、データ連携が手作業になる

対策：初期はCSV連携で始め、段階的にAPI連携に移行。ETLツール（Asteria、DataSpider等）の活用も検討

失敗③：取引先ごとの価格設定が複雑すぎる

原因：長年の交渉で取引先ごとに異なる単価が数千パターンある

対策：EC導入を機に価格体系を整理。掛け率テーブルに集約し、例外的な価格は個別対応とする

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まとめ

• BtoB ECはBtoCとは別物。会員別価格・掛け売り・承認フロー・基幹連携など、法人取引特有の機能が必須
• 掛け売りの与信管理が最大のハードル。BtoB決済サービス（Paid、NP掛け払い等）を活用すれば、与信から回収まで代行可能
• まずはBtoB専用ASPで始めるのが安全。Bカート等なら月額1万円未満からスタートできる
• 基幹システム連携は段階的に。最初からフル連携を目指すとプロジェクトが長期化する
• 現場の巻き込みが成功の鍵。営業・物流・経理の関係者を初期段階から参加させる
• 一気にではなく段階的に移行。定期注文→新規注文→全取引の順でEC化を進める

BtoB ECサイトの構築や基幹システムとの連携でお困りの方は、お問い合わせからご相談ください。FUNBREWでは、業務フローの分析からEC構築・基幹連携まで一貫してサポートしています。