KPIツリーの作り方｜戦略→KGI→KPI→施策を論理的に分解する方法

KPIツリーとは

KPIツリーとは、最終目標（KGI）を達成するために必要な要素を、ツリー構造で論理的に分解したものです。「売上を上げたい」という漠然とした目標を、「具体的に何をどう改善すれば達成できるか」まで落とし込みます。

KPIツリーがないと何が起きるか。「売上を上げろ」と言われた営業チームが闇雲に動き回り、効果の薄い施策に時間を費やすことになります。KPIツリーがあれば「売上＝商談数×成約率×単価」と分解し、「成約率が低いから提案力を強化しよう」という具体的なアクションに繋がります。

KPIツリーの構造

KPIツリーの作成手順

ステップ1：KGIを設定する

まず最終目標を1つ設定します。数値と期限を明確にします。

• ◎ 「2026年度の年間売上を5億円にする」
• × 「売上を増やす」（数値と期限がない）

ステップ2：KGIを数式で分解する

KGIを構成する要素を掛け算・足し算で分解します。

売上 ＝ 顧客数 × 顧客単価 × 購入回数

さらに分解：

• 顧客数 ＝ 既存顧客 ＋ 新規顧客
• 新規顧客 ＝ リード数 × アポ率 × 成約率
• 顧客単価 ＝ 基本単価 × アップセル率

ステップ3：CSF（重要成功要因）を特定する

分解した要素の中から「最もインパクトが大きく、自社でコントロールできる」ものをCSFとして選びます。

• 「リード数は十分だが成約率が低い」→ CSF：成約率の向上
• 「成約率は高いがリード数が不足」→ CSF：リード獲得の強化

ステップ4：KPIを設定する

CSFを測定可能な指標に落とし込みます。SMARTの基準を適用します。

• Specific（具体的）、Measurable（測定可能）、Achievable（達成可能）、Relevant（関連性）、Time-bound（期限付き）

ステップ5：施策を紐付ける

各KPIを達成するための具体的な施策を設定します。

部門別KPIツリーの具体例

営業部門

• KGI：月間受注金額3,000万円
• KPI①：月間商談数30件（アクション：テレアポ週50件、展示会月1回）
• KPI②：成約率25%（アクション：提案力研修、事例集の整備）
• KPI③：平均受注単価400万円（アクション：アップセル提案の標準化）

マーケティング部門

• KGI：月間MQL数45件
• KPI①：Webサイト月間訪問数15,000（アクション：ブログ月4本、SEO改善）
• KPI②：CV率3%（アクション：LP改善、CTA最適化、A/Bテスト）
• KPI③：MQL転換率15%（アクション：ナーチャリングメール、スコアリング精度向上）

カスタマーサクセス部門

• KGI：年間解約率5%以下
• KPI①：NPS 50以上（アクション：定期サーベイ、改善施策の実行）
• KPI②：月間アクティブ率80%（アクション：オンボーディング強化、活用支援）
• KPI③：サポート初回応答時間2時間以内（アクション：チャットボット導入、FAQの充実）

KPIツリー作成の注意点

• 数式の整合性を確認 — KPIを掛け合わせるとKGIになるか、論理的に検証する
• コントロール可能な指標を選ぶ — 「景気」はKPIにならない。自社の行動で改善できる指標を選ぶ
• 先行指標と遅行指標を区別 — 売上（遅行）よりも商談数（先行）をKPIにする方がアクションにつながる
• チーム合意で作る — 経営者だけで作ったKPIツリーは現場に納得されない。関係者を巻き込んで作成

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まとめ

• KPIツリーはKGIを論理的に分解する思考ツール
• KGI→CSF→KPI→施策の4層で構成
• KGIは数式で分解。売上＝顧客数×単価×回数
• CSFは「インパクト×コントロール可能性」で選ぶ
• KPIは1部門3〜5個に絞る。多すぎると形骸化
• 四半期ごとに見直す。環境変化に応じてKPIを更新

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